INTERVIEW 業界別起業家インタビュー
ブドウが実るように新事業を展開していく
営業力+技術力をバランスよく伸ばし元請けへと躍進
株式会社GNE 代表取締役 小野 博人
Sponsored 株式会社GNE
※下記はベンチャー通信63号（2016年4月号）から抜粋し、記事は取材時のものです。
「市場競争が激化するなかで、なかなか成約しにくい」とされる省エネ市場。そのマーケットでＧＮＥは業績を急伸させている。その裏にあるのは、補助金申請から各種製品の販売、設置工事まで、総合的なソリューションを提供できること。さらに、それでも不足する機能は他社とのアライアンスによって対応している。パートナーの特徴を活かしてWin-Winを実現するビジネスモデルを構築した仕掛け人である、同社取締役の福井氏に戦略の詳細を聞いた。
ランニングコストばかりかイニシャルコストも低減
―省エネ事業に参入したきっかけはなんでしょう。
5年前の1月に、「商業用のＬＥＤ照明が性能・品質ともにお客さまにとってメリットのある段階に来ている」と判断し、販売を開始しました。
その直後に東日本大震災が起こり、それ以降、電力不足が懸念されたり電気料金が大幅に値上がったりしました。そのため、以前は地球温暖化防止への貢献という意味あいが強かった省エネが、企業の重要な経営課題になったのです。よりシビアに電力をマネジメントするため、照明をＬＥＤに切り替える動きが加速。そこで当社は、その販売と施工を手がける事業を加速させたのです。
現在ではＬＥＤだけでなく“お客さまに電気・エネルギーを通じて経済効果を提供すること”をモットーに、省エネ効果の高い設備を幅広く取りあつかっています。
そして当社は、販売や施工のハード面のソリューション提供にとどまらず、お客さまの省エネ対策をトータルにサポート。省エネ対策によるランニングコストの削減ばかりでなく、設備導入時のイニシャルコストの軽減についても支援していることが特徴です。
その直後に東日本大震災が起こり、それ以降、電力不足が懸念されたり電気料金が大幅に値上がったりしました。そのため、以前は地球温暖化防止への貢献という意味あいが強かった省エネが、企業の重要な経営課題になったのです。よりシビアに電力をマネジメントするため、照明をＬＥＤに切り替える動きが加速。そこで当社は、その販売と施工を手がける事業を加速させたのです。
現在ではＬＥＤだけでなく“お客さまに電気・エネルギーを通じて経済効果を提供すること”をモットーに、省エネ効果の高い設備を幅広く取りあつかっています。
そして当社は、販売や施工のハード面のソリューション提供にとどまらず、お客さまの省エネ対策をトータルにサポート。省エネ対策によるランニングコストの削減ばかりでなく、設備導入時のイニシャルコストの軽減についても支援していることが特徴です。
―どうやってイニシャルコストを軽減するのですか。
当社の補助金支援チームによる「省エネ補助金活用コンサルティング」です。「どんな補助金制度があるのか」といった情報提供から始まり、適用を受けられるかどうかのアドバイス、お客さまの事業規模やオフィスの立地するエリアなどを勘案した最適な補助金の提案、そして、非常に煩雑な補助金申請手続きをコンサルティングするところまで、トータルでサポートしています。
補助金が受理されない限り、着手金や手数料などはかかりません。お客さまに、最高の経済効果を提供できるサービスなのです。
補助金が受理されない限り、着手金や手数料などはかかりません。お客さまに、最高の経済効果を提供できるサービスなのです。
真の顧客満足を追求することで斬新なサービスが生まれた
―補助金申請をサポートするサービスを始めた経緯を教えてください。
省エネ事業に参入してから、しばらくはＬＥＤの販売と施工という「モノ売り」をしていました。商談は多かったのですが、製品の価格が高く、成約までに時間がかかるのが問題でした。当時は現在の3～4倍の価格でしたから、なおさらです。そのころの当社の営業は3名。営業力の強い競合にはとても歯が立たない、という状況でした。少ない人数で業績を伸ばすには、ビジネスモデルを変えるしかないと気づきました。
そこで「お客さまが本当に求めているものはなにか」に思い至ったのです。ＬＥＤというモノそのものを求めているのではありません。ＬＥＤを導入することによる経済効果を期待しているのです。そこで省エネ補助金制度に着目したのです。補助金を活用できれば導入費の2分の1から3分の1の補助が受けられる。それだけ経済効果は高まり、お客さまに大きな満足を与えられるわけです。
そこで「お客さまが本当に求めているものはなにか」に思い至ったのです。ＬＥＤというモノそのものを求めているのではありません。ＬＥＤを導入することによる経済効果を期待しているのです。そこで省エネ補助金制度に着目したのです。補助金を活用できれば導入費の2分の1から3分の1の補助が受けられる。それだけ経済効果は高まり、お客さまに大きな満足を与えられるわけです。
―競合は多いのですか。
いいえ。いま補助金コンサルティングだけであれば、さまざまな会社が新規参入してきていますが、申請コンサルティング・販売・施工を包括的にサービス化できている企業は数少ないです。また、このサービスを始めたことによって、お客さまの抱えている問題を深く考え、広く対応できるようになりました。それが当社の強みになっています。
「深く考える」というのは、お客さまのエネルギー使用状況を分析したうえで、たとえば「削減するのは電気の基本料金なのか使用料金なのか」「設備を入れ替えたほうがいいのか、運用で改善したほうがいいのか」「電気の調達方法まで変えるのかどうか」といったところまで踏み込んで、最適なソリューションを提供します。
「広く対応できる」というのは、製品販売・工事・補助金コンサルティングという3つの側面から提案できることです。製品や部材などでは、事業の成長にともなって仕入れ先のメーカーとの取引が増え、調達価格の引き下げを実現。低コストでの導入を提案できます。そして工事では、事業の成長とともに協力会社ネットワークを全国に拡大し、パートナー企業の全国事業所に対応したフォローアップ体制を構築しています。
「深く考える」というのは、お客さまのエネルギー使用状況を分析したうえで、たとえば「削減するのは電気の基本料金なのか使用料金なのか」「設備を入れ替えたほうがいいのか、運用で改善したほうがいいのか」「電気の調達方法まで変えるのかどうか」といったところまで踏み込んで、最適なソリューションを提供します。
「広く対応できる」というのは、製品販売・工事・補助金コンサルティングという3つの側面から提案できることです。製品や部材などでは、事業の成長にともなって仕入れ先のメーカーとの取引が増え、調達価格の引き下げを実現。低コストでの導入を提案できます。そして工事では、事業の成長とともに協力会社ネットワークを全国に拡大し、パートナー企業の全国事業所に対応したフォローアップ体制を構築しています。
よきパートナー企業を得て事業がブレイクスルー
―ビジネスモデルの転換によって、営業が少人数でも業績を伸ばせたわけですね。
ええ。ビジネスパートナーと協業する戦略に大きく舵をきりました。その当時の市場は、長年電気業界にいる設備会社・工事会社はもちろん、顧客を多数もつ企業やさまざまな業種の営業会社など、大小問わず多様な企業が省エネ市場に新規参入されるケースが多く、まさしく市場の競争が激化している状況でした。ですが、ほとんどの会社が補助金の申請に関するノウハウどころか情報すら知らない会社ばかりでした。
そのノウハウをもつ当社とアライアンスを組んでお客さまにアプローチすれば、受注しやすくなる。彼らも十分にメリットを享受できるので、パートナーになれるのです。その観点から以前までは、顧客対象はエンドユーザーのみでしたが、いまは市場内の360度すべての企業が顧客対象となっています。
また現在、とくに大事にしているのが、ビジネススキームの構築と運用面の充実です。過去も多くありましたが、トップダウンでビジネススキームが決まっても、実際に動く方々に浸透しなければ成果が出ないからです。
当社では補助金コンサルティングだけでなく、各パートナー企業ごとにビジネススキームを構築しています。また毎月、「運用面においてうまく連動できているか？」「お互い、さらにどう動けばゴールに近づくか？」など、日々の運用面の改善をはかる各パートナー企業の方々との定期的な“改善会議”を行っています。単に「製品を安く販売する」「工事を安くする」、だけでなく、当社と組めば“成果”が出せるというところに、当社の価値を見出してもらえるような、省エネ業界で“なくてはならない存在”を目指しています。
そのノウハウをもつ当社とアライアンスを組んでお客さまにアプローチすれば、受注しやすくなる。彼らも十分にメリットを享受できるので、パートナーになれるのです。その観点から以前までは、顧客対象はエンドユーザーのみでしたが、いまは市場内の360度すべての企業が顧客対象となっています。
また現在、とくに大事にしているのが、ビジネススキームの構築と運用面の充実です。過去も多くありましたが、トップダウンでビジネススキームが決まっても、実際に動く方々に浸透しなければ成果が出ないからです。
当社では補助金コンサルティングだけでなく、各パートナー企業ごとにビジネススキームを構築しています。また毎月、「運用面においてうまく連動できているか？」「お互い、さらにどう動けばゴールに近づくか？」など、日々の運用面の改善をはかる各パートナー企業の方々との定期的な“改善会議”を行っています。単に「製品を安く販売する」「工事を安くする」、だけでなく、当社と組めば“成果”が出せるというところに、当社の価値を見出してもらえるような、省エネ業界で“なくてはならない存在”を目指しています。
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